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          致全體股東的信:創造價值,才有價值!
          2022-04-27


          *全文7463字 | 20分鐘閱讀
          *作者 | 泰坦科技創始人、董事長謝應波
          *編輯 | 陳詩蕓


          尊敬的泰坦股東

          和所有關心泰坦的朋友們:

          轉眼一年,又到致信時刻。我很珍惜這樣的交流機會,每年的信都是自己逐字逐句敲打整理而成。今年,因為疫情防控隔離在家,小家伙們只能線上教學,難得周末不用接送他們參加興趣班,我可以靜下心來寫這份年度總結。

          2021年,是泰坦科技上市后的第一個完整年。年初,公司提出“新亮劍 向未來”,為的就是重回更高速增長。去年公司實現銷售收入21.64億元,同比增長56.32%,凈利潤實現1.44億元(扣除激勵股權支付為1.64億元),同比增長為40.09%(扣除激勵股權支付增長為59.6%)。

          過去一年,公司增長達到預期,但我們時刻提醒自己,不能只追求當期數字,而缺少對增長質量的關注,失去對未來長期布局的堅守。確保增長同時,我們更要關注人均產值和人均毛利穩步提升,去年分別增長11.25%、11.11%,應收賬款周轉天數比上年同期縮短14.43天。還有,我們得想盡一切辦法持續優化供應鏈和提高庫存周轉。

          過去一年,公司堅持圍繞國家最急需的基礎科學研究,資本最活躍的生物醫藥產業,存量最穩健的分析檢測與生產質控等領域繼續開疆拓土,整體而言我們也取得了長足的進步,尤其在分析檢測與生產質控上補短板,一年里成功打造出最具競爭力的產品矩陣。當然,我們有些地方還需要繼續強化和改善,不足之處還得加倍努力去提升。

          過去一年,是自主新品增加最多的一年,探索平臺2.0版完成升級,全國23座城市實現自送上門,3個研發制造新基地同時籌劃和建設,投資并購步入正軌。作為大學生創業團隊,我們要同時推進這幾項工作并非易事,這得益于團隊上市后仍保持初心奮斗向前,得益于堅持十幾年所打造的文化、產品、營銷與運營體系。

          踏實經營,布局未來

          我們深信,團隊和體系仍將是泰坦繼續變革行業的最大勢能。借此機會,我介紹過去一年我們所取得的一些進展和成效。

          首先,關于自主研發和自主品牌方面。過去一年,公司研發投入創新高,達到8702萬元,同比增速為77.4%,研發占比達到4.02%,這比例逐漸與國外領先企業接近,但研發投入總金額卻相差甚遠,我們還得加倍努力追趕。除此之外,公司去年實施科研項目有15項,新申請專利和軟件著作權35項,其中獲得授權24項。這些年累計實現產品標準譜圖3.13萬份、化學品質量標準3.6萬條,累計完成檢測報告8.3萬份。

          泰坦旗下六個自主品牌繼續強化,其銷售收入增速達53.44%,與公司整體增速基本持平。其中,自主試劑穩定供應超過4萬種,總規格超過15萬,去年新增規格超過5萬;自主耗材與前處理儀器也取得較大進展,已經突破7000個規格,目前自主產品可以完整覆蓋基礎耗材、生物耗材、分析耗材與通用儀器。隨著自主易耗品的持續擴充,客戶群數量還會明顯增多,用戶粘性也會進一步增強。更可喜的是,自主產品已經廣泛應用到生產環節和質控配套,生物試劑和原輔料均放量翻番增長。

          其次,關于基礎設施和平臺優化方面。過去一年,公司按照原計劃建成23座重點城市倉儲物流,率先實現隔日自送上門,更為重要的是可以提供-20℃全程恒溫冷鏈服務。這些改進提升,不僅可以為科研院所和產業客戶提供更安全的供應保障,還可以實現與終端客戶系統實時數據對接,開通與制造商、品牌商共享全國基礎設施,為公司將來穩健增長打下最堅實的基礎。這一年里,公司又進一步與Corning,PE,LGC,3M,Merck,Danaher,Thermo-Fisher等國外知名企業加深合作。

          去年十月,探索平臺2.0版完成升級和改造,增添了移動端APP查詢訂購和倉儲物流第三方服務功能,平臺SKU從85萬增加到350萬,二三級目錄梳理擴充至1226個細分品類,“導”、“搜”、“選”、“購”和“推”功能進一步完善。此外,今年松江研發制造基地將投入使用,奉賢區生命科技園也即將開工建設,安徽天地新生產基地也將在下半年成功投產。新基地建成將有利于增加新品研發制造管線,提升核心產品自主制造能級,進而提高公司整體毛利率。

          最后,關于對外投資和產業并購方面。過去一年,公司共投資6個項目,并購1家美資國內控股企業。

          2021年泰坦科技合資成立的微源檢測,是一家面向全球的獨立第三方生物醫藥研發測試服務公司,提供各種相關法規要求下的雜質研究。同時還針對生物醫藥行業,提供原輔料分析、培養基成分分析、生物藥表征分析等服務,公司已獲得CMA中國計量認證。

          早期投資參股的萃英化學,是一家專注于研發、生產和銷售穩定同位素產品和光致變色材料的高科技型企業,公司生產氘代試劑和化合物產品獲得科研用戶和產業客戶大規模使用,并持續研發氘代苯、氘代蒽、氘代甲醇等新產品,進一步拓展OLED顯示和氘代藥物等新的領域。2021年公司銷售收入同比增長三倍,最新一輪估值也提升數倍。

          去年年初投資的復享光學,是一家先進的光譜設備制造商,在科研創新和半導體領域為客戶提供光譜檢測產品與解決方案。公司通過自主創新突破了傳統技術壁壘,形成了“深度光譜”核心技術,不僅研發制造出高品質的科研用光譜儀器,而且創新性地打造智能化的全光譜技術平臺,為半導體產業提供高端光譜模組和智能化全光譜方案,是一家光檢測領域的硬科技公司。泰坦科技投資不到半年,公司又得到了中芯聚源、中科創星、海通能源等機構新一輪投資。

          泰坦科技還戰略投資了瀚海新酶,是一家特種酶研發生產商,基于高通量篩選、蛋白表達純化、酶分子設計等技術,從事體外診斷原料、綠色生物催化用酶、分子生物學用酶等產品的研發,同時為生物制藥企業提供生產物料及解決方案。投資幾個月后,公司又獲得德福、廣發乾合、國科嘉和、天匯資本等機構近8億元新投資,估值也有大幅度提升。

          2021年12月,泰坦科技成功收購美國天地控股中國公司安徽天地,主要生產液相色譜級、農殘級、無水級、生物級、制備級、醫藥級高純溶劑,核心產品包括為提供儀器分析和制藥工業所用的高純乙腈、甲醇、丙酮等數百個品種,現有產能3800噸/年,是目前國內市場份額領先的液相色譜級高純溶劑生產制造企業。新建1萬噸的高純溶劑及配套添加劑項目即將下半年投產,安徽天地將成為全亞洲最大的高純溶劑制造基地。這次收購包括成熟工藝技術包,兩大生產基地和美國天地品牌亞太使用權。安徽天地過去三年業務穩定增長,2021年銷售收入超過1.42億元,凈利潤2587萬元,預計新產能釋放將會大幅增收。

          此外,泰坦合源產業基金于2022年初正式投入運行,剛剛投資了威格科技和英澤生物。

          威格科技由歸國博士2005年創立,通過這次與毅達資本、中芯聚源、國科京東方、元禾控股等機構共同投資,將進一步發揮其自身在惰性氣氛保護及大型空間氣體純化解決方案的技術優勢,在鞏固做大做強科研服務市場和顯示面板市場的同時,也在半導體、核工業、3D打印等重大關鍵領域實現重大突破。

          英澤生物是由幾名清華北大本科同學博士畢業后共同創立,主要致力于精準醫療領域IVD分子診斷用核心酶原料、核酸磁珠及解決方案,以及抗體偶聯磁珠等藥物研發生產相關原料的研究和開發,在相關領域擁有獨特的核心技術和源頭研發及規?;a能力。

          我們相信,通過戰略投資這些優秀企業,將進一步增強與他們在科研市場的協同,他們可以更專注新產品在新產業中的推廣應用,及核心技術攻關突破。這次致信中,投資并購的篇幅偏長,一是想讓股東們了解公司堅持的投資邏輯和所具有的專業投資團隊,以及我們十幾年所打造的投資并購消化體系,另外也想請各位朋友多了解被投企業的產品賽道和技術實力。

          不過,我們應清醒認識到,投資并購雖然可以助力公司成長,但絕不能過度依賴它,沒有協同消化反而將成為負擔,自身內在增長永遠是第一選擇。泰坦科技必須始終堅持“雙核驅動”發展戰略,繼續強化“自主創新研發+行業基礎設施”,持續提升產品和服務的綜合競爭力。上市前,公司重心更多偏重打造服務“長”、產品“厚”和應用“寬”;上市后,公司開始把絕大部分資源、資金和資產投向制造“重”和技術“深”。我們清楚認識到唯有打磨好這五個維度,才能讓泰坦繼續變革科學服務行業,真正成為一家受人尊敬的公眾公司。

          其實,“重、深、長、厚、寬”是我們內部剖析行業的“五維法”?!爸亍敝傅氖钱a品制造和流通設施投入資金重;“深”指的是產品前端研發和終端應用技術深;而“長”是指具備全生命周期一站式服務的能力,可以為客戶提供從實驗室設計、建設、運營、維護、升級、改造到搬遷全生命周期的產品與服務,通過“長”可以讓終端客戶總體成本降低、交付效率提升和供應更穩定,也幫助服務商自身實現客戶單產和銷售員單產雙高;那“厚”就是支持“長”的具體產品和服務,需要后臺專業技術團隊在售前、售中和售后提供支持,以及超一流的供應鏈管理能力,不能簡單認為只要有羅列的產品信息,就能實現一站式服務的產品“厚”;“寬”指產品應用領域的行業寬度,其應用越寬單品銷量就越大,這樣可以攤薄單品研發制造成本,進而提升市場競爭力。

          這種底層邏輯與內在規律,跟科學服務行業特性密不可分,今后團隊還需不斷學習思考進一步提升認知水平。

          內卷開始,龍頭興起

          上市了,資本市場對公司發展的期望值自然會更高,我個人更要靜下心沉住氣關注行業趨勢演變,產品管線布局,平臺升級改造和核心團隊建設。去年,我很少跟投資人面對面交流,在此也懇請大家諒解。通過幾次交流,對投資人比較關心的問題也做了梳理,借此也談談自己的一些思考。

          一、國內科學服務業市場規模到底有多大?未來趨勢又如何?進口替代和走向全球的機會在哪里?

          至今,國內科學服務行業市場數據一直沒有完整統一的口徑,所涉及產品和服務都分布在其它行業。我們只能從全國研發經費投入去推測和比較,2021年全國研究與試驗發展(R&D)經費支出27864億元,比上年增長14.2%,從2013年開始超過日本,十年來一直排在全球第二位,2021年國內R&D經費支出與生產總值之比已達到2.44%,近二十年國內支出占比一直在提高,不過與西方發達國家相比仍然有不小差距,尤其是基礎科學研究投入占比差距最大。對行業來說,追趕差距就有市場空間。

          可以確定的是,國內科學服務行業已經成為全球第二大市場(歐盟不單列),增長速度全球領先且均超過當年GDP增速,加上科創板和創業板支持“專精特新”企業上市,募集資金將大量投入到創新研發和生產質控,也會帶動更多社會資本投向硬科技和前沿技術研究,未來5-10年增速還會保持高位。正是因為有國內巨大市場需求,才造就本土科學服務行業快速發展,無論是在研發制造前端還是在應用服務后端,都會催生一大批優質企業發展壯大。如果我們再橫向去與歐美日市場對照,也可清晰看到國內市場空間和時代紅利。

          縱觀全球,真正具備科學服務完整產業鏈也只有美歐日發達國家,剩下最全的就只有中國。將來,國內科學服務企業將從簡單代工轉變為品牌輸出,還會有越來越多的品類出口全球,甚至歐美日發達國家。綜合評判,容易單點突破的產品更早進入國際市場,目前來看大多數是原輔料和試劑耗材,還有少部分前處理儀器。而對于精密儀器和分析儀器來說,由于技術集成難度大周期長,芯片、傳感器等核心部件還得依賴進口,客戶往往更加信賴知名老品牌,使用習慣也難以改變,導致產品替代難度大周期長,連國內進口替代都相對緩慢,出口到主流市場就更難。

          二、國內制造商,品牌商與服務商如何共生發展?誰最有可能成長為行業龍頭?

          科學服務行業是一個獨特的細分市場,產品種類多,門類跨度還大,單品銷量小又專業度高,客戶數量多且行業分布廣,加上科學研究熱點一直轉變,以及新產業不斷涌現更迭。這種特性決定產業鏈企業分散且眾多,每家企業需要像滾雪球一樣慢熬,大體分為研發制造商、品牌運營商和終端服務商。當下國內行業還處在發展初期,制造商、品牌商與服務商共存且數量多,一部分企業同時也會有多重角色,不過絕大多數自有產品管線不夠齊全,各自銷售規模還不夠大,每家研發投入金額也相對偏小,與歐美日外企比綜合競爭力有較大差距。

          隨著行業加速發展,企業適應市場開始進化,加上大量資本助力,制造“重”、技術“深”、服務“長”、產品“厚”和應用“寬”的邊界會逐漸打破,就會進入產業重整期,除了大量小而專的制造廠商和小而精的服務企業,還會誕生為數不多的平臺型企業,一種是前端產品型平臺,另一種是終端服務型平臺,若一家企業同時兼備兩端成為綜合型大平臺,將大大提升企業自身競爭力,好比美國的賽默飛。通常在市場競爭中,如果一家企業擁有“重、深、長、厚、寬”維度數多又單項強,就可以降維打擊競爭對手,對市場擁有更高的話語權。

          可以預見的將來,與歐美日過去進程一樣,國內龍頭企業基本都是平臺型。只有平臺型才可以實現產品管線不斷擴充做大規模,才可以實現客戶群更大覆蓋和更深合作,才可以發揮終端客戶協同和并購整合優勢。

          三、資本市場高度關注后,又會給行業發展帶來哪些機遇和挑戰?

          短短一年多時間,科學服務賽道從先前鮮有投資人問津,到如今一二級市場過度追捧。僅過去一年,市場募資規模已遠超過去十年總和。大量資金涌入,必然會加大新品開發力度,在進口替代進程加速同時,也會加劇行業內卷。

          只要行業內卷,同行之間都會相互挖人,相互模仿對方產品,甚至不惜代價打價格戰,直到利潤微薄讓市場出清和資本有序。最近一年,除部分疫情產品外,原輔料、試劑、耗材等品類已經開始內卷,很多產品售價已經降到一年前的30%,甚至只有10%。試劑品牌商之間更是全面價格戰,安排專人團隊天天比價降價,還有通過快速增加長尾產品現貨實現銷售增長,不去考慮投資回報,庫存周轉和產品保質期。這些不理性行為和無價值內耗,讓國外同行無法理解。

          鑒于此,我們對行業作如下判斷:

          1. 制造商和品牌商產品同質化嚴重,必然引起毛利率快速下降,將來毛利率維持在30-60%合理區間,甚至更低;

          2. 行業人力成本明顯增加,核心人員流動加大,關鍵崗位自主創業意愿強或被競爭對手高薪引進;

          3. 全國平臺型服務商將迎來高速發展期,一方面國家加強反壟斷監管迫使強勢品牌放棄區域和行業管控,加速全國市場一體化;另一方面中小代理商被迫退出市場,平臺銷售第三方品牌的毛利率開始逐步回升;

          4. 資本市場從激進轉向中性偏保守,從追捧熱門賽道到注重個體精選,并購整合將更為頻繁,高成長平臺型公司會倍受關注;

          5. 國內品牌商開始為“一帶一路”國家和新興市場輸出品牌,中國制造能力將進一步彰顯,可以為發達國家輸送大量產能(原料輔料和易耗品為主),會有更多品類產能躍居全球第一,從化學到生物再到診斷全覆蓋。

          簡而言之,大量資本涌入產生內卷,內卷之后龍頭興起,從而催生出具備國際競爭力的本土企業。對個體而言,殘酷競爭在加速淘汰,乘風破浪者將獲得時代機遇。

          創造價值,才有價值

          寫信期間,全國疫情再次擴散,上??挂咝蝿輼O為嚴峻,俄烏戰爭還在持續,中概股連續暴跌又暴漲,國內外環境存在諸多不確定性。作為一名創業老兵,感受到前所未有的挑戰,不過無論外界如何變化,我們始終要保持著危機感和敬畏心,以積極向上的心態,帶領團隊奮勇向前。

          這次上海突如其來的疫情,讓企業經營有些措手不及。第一時間,公司緊急召集近百名員工堅守一線,積極出人出力捐物參與抗疫,還竭盡全力保障涉疫上下游企業所需產品。3月28日,我們爭分奪秒不分晝夜緊急發貨;4月18日,上海倉庫率先恢復外地發貨。應對危機,唯有更敏捷更努力,直面困難迎難而上。

          上市后,每個團隊制定了更為嚴格精細的執行計劃,但我也擔心會不會過度精細化管理,讓團隊一味追求數字,失去初心、活力與激情,失去敢于擔當,勇于挑戰的勇氣。創業征途漫漫,我們要不斷問自己:合作伙伴需要什么?行業發展需要什么?國家社會需要什么?我們是否容忍犧牲短期利益,去真正解決行業長期痛點和布局未來。

          比如,針對不同類型的客戶需求,我們是否積極主動改變自己慣性,重新設計出切實可行的方案。疫情爆發三年來,全球供應鏈極不穩定,我們第一時間主動聯系戰略合作伙伴,盡可能提前為他們做好安全保障;國內大型集團企業推行陽光集采,我們利用全國基礎設施和產品運營體系,用極短時間拿出對應的實施方案,我們從不挑三揀四,干好難啃的零碎活,供應好低頻的長尾產品;初創研發企業,供應鏈管理相對薄弱,對成本控制和實效性要求又高,我們更要主動犧牲些短期利益服務好他們,一起共同成長相互成就。欣慰的是,我們團隊一直在思考也在行動,抗疫這三年公司并沒有因物資緊缺而跟隨市場漲價,除非自身直接成本急劇增加才被動提價。截止4月中旬,泰坦科技已與超過800家企業客戶簽訂了物資保障協議。

          又如,當我們看到難啃的行業痛點和癥結,我們是避而遠之還是迎難而上?國內高校院所實驗成果轉化工藝放大時成功率不高,中小企業出廠產品批次間質量不穩定,其中一個重要因素就是他們所用的原輔料批次間質量不穩定。這跟每個廠商出廠品控能力有關,也跟儲存運輸管理有關,還跟行業缺少統一的質控體系有關。我們也知道,沒有人能短時間完全根除癥結,不過我們可以學習國外Sigma-Aldrich的做法,利用公司現有成熟質控體系和分析檢測平臺,精心篩選出3萬多種常用原輔料及化合物中間體,為高校院所和企業客戶提供標準大包裝專供中試和生產使用,每批按統一質控要求嚴格把關,并根據產品特性正確存儲運輸,這樣可確保批次間的一致性和儲存運輸的可靠性,同時與客戶共享檢測圖譜數據??紤]到作為生產原輔料,我們還要盡所能幫客戶降低成本。我們還大膽設想:如果將來有機會,我們很希望可以為行業搭建共享檢測大數據平臺,通過圖譜數據對照和人工智能直接溯源到生產廠商和具體批次。

          再如,對國內實驗室基礎設施升級換代,我們是否敢為人先去嘗試推動。近些年,國內新建實驗室數量位居全球第一,但實驗室設計建設依然落后,新建實驗室缺少人機交互和智能化設施,也沒大規模使用機器人和機械臂替代人重復操作。對此,我們正在自主研發設計新建6000m2智能化研發平臺,包括6個獨立功能模塊,涉及到物料稱量與投料,平行合成與連續流微反應,在線分離與智能純化,實時分析與智能放行,活性化合物智能庫,高通量高內涵活性篩選。平臺建成后,實驗過程中將實現全場景無人化操作,屆時將配置超過200套國內外先進成套儀器設備和數十臺機器人,活性化合物篩選將突破10000次/天。公司投入研發實現智能實驗室模塊化,資金量大還周期長,短期更不會有任何盈利,我們只想通過大膽嘗試去提升國內科研智能化水平,幫助科學家有更好的工作環境,讓他們可以更專心、專注于創新研發。

          正如泰坦“分享創新 探索未來”的使命,以分享的胸懷,創新的理念,探索的膽識,迎接未來挑戰。泰坦騎士將帶領勇士們,以游戲心態,偉業抱負,不忘創業初心,不負青春年華,堅持做一家受世人尊敬的企業。泰坦軍團會一直追夢前行,更將竭盡所能去創造價值,不負自己!不負時代!

          2021年,新亮劍,向未來!

          我們提出:投資未來,才有未來!

          2022年,新逐鹿,震八方!

          我們謹記:創造價值,才有價值!

          2023年,我們再展信相見!

          謝謝您的信任和支持!

          泰坦科技創始人、董事長:謝應波

          永遠踐行產業報國的大學生創業者

          2022年4月于上海

          天天日天天爽
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